Revenue-Hacks der Top-Performer: Dynamische Preise clever nutzen

Wer mehr über Datenanalyse und Forecasting erfahren möchte, findet wertvolle Tipps in unserem Blogartikel „Hoteldatenanalyse leicht gemacht“.

Mehr Umsatz durch Wetterregeln

Automatisierte Systeme helfen, Preise in Echtzeit anzupassen und Nachfrageschwankungen schneller zu erkennen. Trotzdem bleibt die strategische Steuerung durch das Hotelmanagement entscheidend. Ein eindrucksvolles Beispiel aus der Wintersaison in Kärnten zeigt, wie diese Kombination funktioniert.

Ein Hotel definierte klare Regeln: Wenn Schneefall prognostiziert wurde und gleichzeitig bestimmte Verfügbarkeiten bestanden, wurden die Preise für alle Kategorien automatisch um 10 % erhöht.

Das Ergebnis: 47 % Umsatzsteigerung in der Wintersaison im Vergleich zum Vorjahr.

Dieses Beispiel zeigt drei Dinge:

• Externe Faktoren wie Wetter können direkte Nachfrage-Treiber sein.

• Dynamische Preisregeln müssen vorab definiert werden.

• Geschwindigkeit entscheidet über Ertragspotenzial.

Hier zeigt sich die Stärke moderner Hotel-Technologie und Automatisierung: Sie ermöglicht Reaktionsfähigkeit – aber nur, wenn vorab klare Logiken hinterlegt wurden.

20 % der Tage entscheiden über 80 % des Gewinns

Ein weiteres zentrales Thema im Webinar war das Pareto-Prinzip im Revenue Management. Viele Hotels verteilen ihre Aufmerksamkeit gleichmäßig über das Jahr hinweg. Top-Performer tun das nicht, denn "20 % der Saison generieren 80 % des Gewinns", so von Verschuer.

Diese Hochprofit-Zeiträume müssen aktiv gemanagt werden. Das bedeutet:

• Preise frühzeitig erhöhen, wenn Pickup stärker als erwartet ist
• Keine unnötigen Rabatte in starken Phasen
• Engmaschiges Monitoring der Nachfrageentwicklung

Hier kommt strategisches Pickup-Monitoring ins Spiel (Pickup kurz erklärt). Abweichungen zum Vorjahr oder zum Forecast sollten nicht nur beobachtet, sondern aktiv genutzt werden.

Raten differenzieren statt pauschal kalkulieren

Hotels, die ihre Preise gezielt differenzieren, statt starr zu kalkulieren, können Nachfrage und Ertrag deutlich besser steuern. Besonders wichtig ist dabei die Unterscheidung zwischen flexiblen und nicht stornierbaren Raten. Viele Betriebe setzen hier entweder zu geringe oder zu hohe Unterschiede an, was zu unnötigem Ertragsverlust oder einem Einbruch der Nachfrage führen kann.

Top-Performer analysieren kontinuierlich, wie preissensibel ihr Markt ist, wie stark die spontane Nachfrage ausfällt und welche Stornierungsquoten historisch bestehen. Erst auf dieser Basis wird eine fundierte Preislogik definiert.

Benchmarking statt Bauchgefühl

Ein wiederkehrender Punkt im Webinar war die Gefahr von isolierten Entscheidungen. Revenue Management darf kein Silodenken sein.

Top-Performer vergleichen ihre Performance kontinuierlich mit dem Vorjahr, mit ähnlichen Betrieben und mit aktuellen Markttrends. Denn Benchmarking schafft Kontext. Nur wer weiß, ob er unter- oder überdurchschnittlich performt, kann seine Preisstrategie gezielt anpassen.