Revenue Management

01.03.2021

Daniela Daniela Marketing Manager

Revenue Management wirkt auch in Krisenzeiten

Dass die dynamische Preisgestaltung mittlerweile zu einem der essentiellen Werkzeuge in der Hotellerie gehört, ist klar. Doch wie wirkt sich die Nutzung eines Revenue Management Systems in Krisenzeiten aus? Das erstaunliche Ergebnis: Hotels mit einer Revenue Management Software konnten im Sommer 2020 um über 10 Prozentpunkte besser performen als jene ohne ein solches System*.

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Das Jahr 2020 begann rekordverdächtig, wurde jedoch rasch durch Covid-19 eingebremst. Seither kämpft ganz besonders die Hotellerie mit den Auswirkungen der Pandemie. 

Nichtsdestotrotz konnten viele Ferienhotels von einem “positiven” Sommer berichten. Gerade in den Alpen- und Seeregionen kam der ersehnte Aufschwung rasch zurück. Doch wie unterstütze in diesem Fall eine Revenue Management Software? Macht es in Krisenzeiten überhaupt einen Unterschied ein solches System im Betrieb zu verwenden? Oder hatte der Einsatz eines RMS, wie RateBoard im Sommer 2020 sogar negative Auswirkungen?

Diese und weiteren Fragen haben auch wir uns gestellt. Aus diesem Grund hat unser Data Science Team hinter Dr. Martin Schwarz nochmals auf den Sommer 2020 zurückgeblickt und überraschende Ergebnisse geliefert

Durch die starke Notwendigkeit an Flexibilität gewinnt aktuell das Revenue Management in der Ferienhotellerie enorm an Bedeutung. RateBoard bietet hier speziell für die Individualhotellerie ein intelligentes Revenue Management System, dass wissenschaftliche Preisvorschläge kalkuliert und so die Preispflege stark vereinfacht. (Mehr dazu erfahren)

Das breite Integrations-Portfolio von mehr als 50 Schnittstellen zu verschiedenen PMS und Channel Managern, erlaubt RateBoard einen direkten Datenaustausch mit den jeweiligen Systemen. Dies bietet die Möglichkeit anonymisierte Auswertungen der Vergangenheit zu generieren. Um die Performance von Hotels ohne RateBoard (mit Stand Sommer 2020) zu evaluieren, wurden historische Daten von RateBoard-Kunden mit Anbindung nach Oktober 2020 herangezogen. 

 

Die Untersuchung

Analysiert wurden rund 250 Hotels aus Deutschland, Österreich und Südtirol. Die Stichprobe ließ sich in zwei Kategorien unterteilen:

  • Kategorie 1: RateBoard Bestandskunden (Hotels, die bereits im Sommer 2020 mit RateBoard arbeiteten)
  • Kategorie 2: Nicht-RateBoard Kunden (Hotels, die im Sommer 2020 RateBoard noch nicht nutzten und erst mit Oktober 2020 damit starteten)

Anhand dieser Daten sollte folgende Fragestellung beantwortet werden:
“Lässt sich im Vergleich zwischen Sommer 2020 und 2019 ein ersichtlicher Unterschied zwischen der Performance von RateBoard Bestandskunden und zum damaligen Zeitpunkt Nicht-RateBoard Kunden erkennen?”


 

Im Betrachtungszeitraum von Juli 2020 bis Ende August 2020 wurden die Key Performance Indicators ADR (Average Daily Rate), OCC (Occupancy) sowie RevPAR (Revenue per available Room) analysiert. 

Das Ergebnis kurz zusammengefasst: 

RateBoard Bestandskunden konnten durchschnittlich um rund 10 Prozentpunkte besser performen als Nicht-RateBoard Kunden.*

 

Die Ergebnisse im Detail

OCC (Occupancy)

Occupancy_Summer2020_vs2019

Wie zu erwarten konnte die Auslastung über den gesamten Sommer hinweg nie das Niveau des Vorjahres erreichen.

Grundsätzlich fallen die Zahlen der Bestands- sowie Nicht-Kunden in diesem Fall recht ähnlich aus.

Zu Beginn der Sommersaison (Juli 2020) lässt sich jedoch deutlich erkennen, dass die Bestandskunden bereits besser gebucht waren als Nicht-Kunden. Im Gesamtschnitt weisen die Bestandskunden durchschnittlich ein minus von 9,8 Prozentpunkten; die Nicht-Kunden ein minus von 13,6 Prozentpunkten auf. 

Betrachtet man ausschließlich den Top-Monat August, verringert sich der negative Auslastungsgrad in beiden Kategorien. Auch hier schnitten die Bestandskunden mit durchschnittlich 4 Prozentpunkten besser ab.

 

 

ADR  (Average Daily Rate)

ADR_Summer2020_vs2019

Die Kennzahl Occupancy allein hat noch wenig Aussagekraft. So bedeutet eine Auslastung von 100% nicht unbedingt die maximale Performance des Hotels. Hier gilt es den Sweet-Spot zwischen Auslastung und Preis auf der Nachfragefunktion zu finden.

Nach einem langen Warten vor der Eröffnung der Hotels gestaltete sich die Einschätzung der allgemeinen Reiselust im Sommer 2020 als sehr schwierig. Die Befürchtung vieler Experten lag in einer enormen Rabattierung der Zimmerpreise, um dadurch die Auslastung der Hotels zu steigern. Aber Achtung: Laut unseren Untersuchungen hilft eine Steigerung der Auslastung durch die Senkung der Preise nur sehr bedingt. Eine genaue Untersuchung der Zahlungsbereitschaft bzw. der Preiselastizität der eigenen Zielgruppe ist dafür unbedingt notwendig. Im Worst Case führen falsche und unüberlegte Preissenkungen zu einer Abwärtsspirale und zu Preisdumping. (Erfahren Sie mehr zu Preisdumping)

Speziell die Durchschnittsrate weist in den Auswertungen drastische Unterschiede zwischen den zwei untersuchten Kategorien auf. 

Für alle Hotels, die bereits im Sommer 2020 mit RateBoard arbeiteten, kann in Bezug auf ein potentielles Preisdumping-Risiko Entwarnung gegeben werden. Im Durchschnitt konnten die RateBoard Bestandskunden ihre ADR im Sommer 2020 sogar um 4,79% im Vergleich zu 2019 steigern. Die Nicht-RateBoard Kunden verpassten jedoch knapp das Erreichen des Vorjahresniveaus. Von dieser Kategorie musste ein Minus von 1,22% hingenommen werden.

Zusammengefasst bedeutet dies, ein um 6 Prozentpunkte besseres Ergebnis für Hotels mit Nutzung der Revenue Management Software RateBoard als für jene ohne die Software.

Wird der Monat August wiederum isoliert betrachtet, verstärkt sich der obige Effekt. Bestandskunden konnten die ADR im Vergleich zu 2019 um 5,61% steigern, bei den anderen Betrieben senkte sich der Durchschnittspreis um  -3,27%. Dies entspricht einer Differenz von nahezu 9 Prozentpunkten.  

 

RevPAR (Revenue per available room)

RevPAR_Summer2020_vs2019

Final ergibt sich nun aus ADR und Occupancy die KPI Revenue per available Room (RevPAR). Vereinfacht ausgedrückt beschreibt diese Kennzahl den Umsatz pro verfügbarem Zimmer und ermöglicht dadurch den Vergleich von Hotels unterschiedlicher Größe.

Durch die Steigerung der ADR war es den RateBoard-Bestandskunden möglich die niedrigere Occupancy über den Preis teilweise zu kompensieren.

In Zahlen bedeutet dies einen durchschnittlichen RevPAR von -10,08% im Vergleich zu 2019. Hotels der Kategorie 2 hingehen wiesen sowohl eine niedrigere Occupancy als auch eine geringere ADR auf. Dies führte zu einem durchschnittlichen RevPAR von - 20,52%.  

Im August konnten es die Bestandskunden mit einem RevPAR minus von 3,15% sogar nahezu schaffen, an das Vorjahresniveau anzuknüpfen. Die Nicht-RateBoard-Kunden lagen hingegen 13 Prozentpunkte zurück und mussten einen RevPAR Verlust von 16,33% im Vergleich zum Vorjahr hinnehmen. 

Summa summarum verzeichneten Hotels, die im Sommer 2020 die Revenue Management Software RateBoard verwendeten, einen um 10 Prozentpunkte höheren RevPar als Nicht-RateBoard-Kunden.

 

Sie wollen mehr über RateBoard erfahren? Dann nehmen Sie jetzt Kontakt mit uns auf. 

 

Woran liegt das?

Komplexität der Planbarkeit

Der komplette Markt verhält sich immer volatiler. Dies führt zu einer ständig komplexer werdenden Vorhersage der Buchungszyklen. Speziell nach dem Lockdown 2020 konnte niemand erahnen, wie genau sich die Nachfrage im Sommer entwickeln würde. Gerade in solchen Situationen ist es von Vorteil, sich auf ein intelligentes System und einen kompetenten Partner verlassen zu können.

Markt im Blick behalten

Eine Vielzahl an Informationen müssen überwacht werden um eine genaue Einschätzung über die aktuelle Marktsituation treffen zu können. Neben den eigenen Pickup-Statistiken und dem aktuellen Forecast sind auch externe Faktoren wie die generelle Marktnachfrage oder Mitbewerberpreise ausschlaggebend. Die Nutzung von unterschiedlichen Systemen oder gar die manuelle Zusammenfassung dieser Abfragen ist nicht nur zeitintensiv, sondern händisch kaum zu bewältigen. In diesem Fall bündelt RateBoard die notwendigen Informationen an einem zentralen Ort, sodass der Status quo sofort abschätzbar ist. 

Schnelligkeit & Agilität

In unsicheren Zeiten spielt gerade die schnelle Reaktion eine essentielle Rolle. Verändert sich die Nachfrage entgegen der eigenen Planungen gilt es, unmittelbar zu handeln. Weitere Grenzöffnungen, geringere Reisewarnungen oder sonstige Vorschriften, jeden Tag können neue Abweichungen stattfinden, deshalb ist es unbedingt notwendig die hoteleigenen Preise sowohl schnell als auch regelmäßig anzupassen. 

Persönlicher Support

Wir sind der Meinung, dass gerade in schwierigen Zeiten einen kompetenten Ansprechpartner eine wertvolle Stütze ist. Dies ist der Grund, wieso unsere Revenue Manager allen RateBoard Kunden stets mit Rat und Tat zur Seite stehen. Speziell während der Pandemie unterstützen unsere Experten regelmäßig, um die hoteleigene Preisstrategie optimal auszurichten. Auch gerade dies ist ein Grund dafür, dass das ADR-Niveau unserer Bestandskunden nicht in den Keller rutschte, sondern ganz im Gegenteil, sogar gesteigert werden konnte. 

Faktenbasierte Entscheidungen 

Viele Hoteliers treffen ihre Preisentscheidung immer noch - entgegen jeder Empfehlungen - aus dem Bauch heraus. Im Sommer 2020 sowie auch in der kommenden Saison, kann dies zu fatalen Ergebnissen führen. Ist der Preis so niedrig, dass bereits viel zu früh eine volle Auslastung verzeichnet wird, lässt sich dies für den speziellen Zeitraum nicht mehr korrigieren. Ist der Preis hingegen viel zu hoch, bleibt das Haus schlichtweg leer. 

Dies zeigt, reine Gefühlsentscheidungen können zwar zu Glückstreffern führen, sind aber definitiv nicht mit einer durchdachten Preisstrategie vergleichbar. Hier erfahren Sie außerdem, wieso Sie Revenue Management auf keinen Fall mit Excel durchführen sollten. 

Algorithmus

Der Algorithmus von RateBoard ist verantwortlich für zuverlässige Preisempfehlungen. Anhand von einer Vielzahl an Daten generiert die intelligente Berechnung täglich ein neues Forecasting für jeden einzelnen Anreisetag. Im Ratenkalender werden diese Preisvorschläge für die jeweiligen Tage übersichtlich dargestellt. Der Hotelier entscheidet selbst, ob diese Empfehlungen übernommen oder gegebenenfalls selbst noch angepasst werden. Mithilfe von zusammengefassten Analysen lässt sich die Performance des Hotels, die aktuelle Marktnachfrage sowie die Mitbewerber-Performance sofort erkennen. Gemeinsam mit den Experten und Expertinnen von RateBoard, bildet dies die ideale Basis um auch in unsicheren Zeiten optimale Preisentscheidungen zu treffen. 

 

Zusätzliche Auswertungen

Anknüpfend daran wurde die Kategorie 1 in weitere Untergruppen separiert. Hierbei erfolgte die Unterteilung der Kategorie1-”RateBoard-Bestandskunden” wie folgt:

  • Kategorie 1a: Langjährige RateBoard-Kunden (Hotels, die seit Juli 2019 oder länger mit RateBoard arbeiteten)
  • Kategorie 1b: RateBoard Neukunden (Hotels, zwischen 01.2020 und 06.2020 operativ mit RateBoard starteten)
  • Kategorie 2: Wie bereits bestehend - Nicht-RateBoard Kunden

Aus den Grafiken lässt sich entnehmen, dass die Kategorie "RateBoard Neukunden" im Sommer 2020 die beste Performance verzeichnen konnten. Dies liegt daran, dass speziell die Neueinführung von Revenue Management ein enormes Optimierungspotential mit sich bringt und der Sommer 2019 in diesen Hotels noch nicht optimal bepreist wurde. Durch die erhöhte Flexibilität kann der Betrieb deutlich schneller auf veränderte Gegebenheiten reagieren und so die Raten situationsspezifisch sowohl nach unten als auch nach oben anpassen. Nichtsdestotrotz gelang es den langjährigen RateBoard-Kunden immer noch ein deutlich besseres Ergebnis als Nicht-Kunden zu erzielen. 

 

 

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Auch Sie möchten mit dynamischen Preisen arbeiten? Dann erfahren Sie, welche Voraussetzungen Ihr Hotel dafür mitbringen sollte. Vereinbaren Sie jetzt Ihren persönlichen Online-Termin, wir beraten Sie gerne.

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* Performance = RevPAR 2020 verglichen mit dem selben Zeitraum im Jahr 2019