Revenue Management

30.10.2018

Adriana Adriana Partner Manager

Revenue Management per il settore leisure

Negli ultimi tempi nel settore alberghiero si sente parlare sempre più spesso di “gestione dei ricavi” e “Revenue Management”. Il Revenue Management offre agli operatori alberghieri la possibilità di aumentare il proprio Fatturato attraverso tassi di occupazione più elevati e prezzi medi più alti. Non viene più offerto il prezzo fisso stagionale, bensì un prezzo flessibile determinato sulla base della domanda e dell’offerta. L’obiettivo è quello di variare i prezzi, ovvero di reagire alle tendenze di acquisto del mercato e dei vari segmenti di mercato.

Revenue Management per il settore leisure

Sempre più spesso gli albergatori hanno a che fare con prezzi dinamici, anche se alcuni sono ancora scettici. I prezzi fissi sembrerebbero affidabili per la maggior parte degli alberghi, ai quali sono abituati (abitudine a cui è difficile rinunciare); spesso, infatti, sentiamo l’affermazione “abbiamo sempre fatto così”. Naturalmente i cambiamenti comportano sforzi e difficoltà iniziali. Bisogna confrontarsi con il nuovo e cambiare modo di pensare. Per questo siamo convinti che un po´ di coraggio e investimenti in nuove tecnologie daranno i loro frutti. Questa tendenza, stimolata dalla crescita delle vendite online, è inarrestabile. I prezzi dinamici sono comparsi ormai 15 anni fa sul mercato.

Nel settore leisure, gli albergatori si chiedono se il Revenue Management, applicato già dagli alberghi di città e dalle catene alberghiere, possa essere applicato anche da loro. Questo presuppone che il prezzo sia il criterio di decisione più importante per la prenotazione. E questa è anche la differenza sostanziale tra gli alberghi di città e quelli per le vacanze. Anche se il prezzo è importante, nel settore dei grandi hotel, il prodotto e i relativi benefici per il target group specifico, sono invece gli elementi più importanti nella prenotazione.

L’esperienza dimostra che non esistono delle strategie di Revenue Management uguali per tutti, ma queste devono essere adattate al tipo di azienda, al segmento di clientela, al metodo di prenotazione e ai requisiti tecnici. Un hotel di città con un'alta percentuale di clienti avrà bisogno di un’altra strategia e passaggi diversi per l'implementazione rispetto ad un albergo per le vacanze con un'alta percentuale di habitué. Per gli alberghi di piccole e medie dimensioni il vantaggio del Revenue Management è grande, in quanto ogni piccola decisione di prezzo può avere una forte influenza.  

I piccoli hotel individuali di solito hanno meno risorse a disposizione e spesso non hanno un proprio Revenue Manager. Di conseguenza, la strategia di vendita viene lasciata all'amministratore delegato, al direttore marketing e delle vendite e al direttore contabile, i quali hanno già le loro mansioni e responsabilità. Durante le attività quotidiane non c'è tempo per pensare alla determinazione del prezzo e di conseguenza è più comodo applicare prezzi fissi, dal momento che li si decide solo una volta a inizio anno. Per facilitare il processo, come soluzione abbiamo ideato un software che elabora dati rilevanti e genera suggerimenti di prezzo sulla base di questi parametri.

La nostra conclusione: il Revenue Management è adatto ad ogni tipo di struttura ricettiva. Una tecnologia di supporto è essenziale per ottenere successo, oltre a far risparmiare tempo e risorse. Attraverso le vendite online, è disponibile una grande quantità di dati che possono essere utilizzati. Le prenotazioni online verranno fatte sempre di più all'ultimo minuto, la durata dei soggiorni sarà sempre più breve, il che significa che le destinazioni per le vacanze si accostano a quelle di città. Sia che si tratti di ospiti abituali o di passaggio, il consumatore è abituato alle oscillazioni di prezzo in molti altri settori, come ad esempio i biglietti aerei o ferroviari, nella gastronomia o le uscite a teatro. Quindi non abbiate paura di passare ad una strategia di Revenue Management!