6 Tipps für eine erfolgreiche Preisstrategie

Dynamische Preiskalkulation ist eine Notwendigkeit in der heutigen Zeit, weil Raten direkt und über eine breitere Vielfalt an Vertriebskanälen für die Kunden zugänglich sind. Während das traditionelle Ertragsmanagement lediglich die Höhe des Preises und Beschränkungen bei der Aufenthaltslänge nutzte, bewegen sich innovative Hotelbetriebe heute in Richtung einer Umsatz- optimierenden Herangehensweise, basierend auf dem optimalen Preis zur richtigen Zeit für den richtigen Gast über den optimalen Vertriebskanal. 

Tipp 1 – Bepreisen Sie die passenden Vertriebskanäle flexibel!

Wie entscheide ich welche Distributionskanäle die richtigen für mein Hotel sind? Dabei sind unterschiedliche Faktoren zu beachten, vom Wirkungspotenzial des Kanals über die Reichweite bis hin zur Einfachheit der Nutzung, den Technologien, welche sie benötigen, sowie auch deren Kosten. Die Nachfrage wächst ständig, zudem werden die Gäste flexibler, was dazu führt, dass es für Hotels immer wichtiger wird "überall" sichtbar zu sein und die Preise sowie Kapazitätssteuerung dynamischer zu gestalten. Es ist also empfehlenswert die, für das Hotel passenden, Kanäle zu bedienen und die Preise in diesen flexibel zu verwalten.

Tipp 2 – Stärken Sie Direktbuchungen und investieren Sie in die eigene Website!

Eine gute Revenue Management Strategie sollte in erster Linie durch den wichtigsten Absatzkanal des Hotels durchgeführt werden, die eigene Website! Mindestens 20% des Umsatzes sollten durch die eigene Webseite generiert werden. Eines der Schlüsselfaktoren um dies zu erreichen ist die Suchmaschinenoptimierung. Dabei ist es wichtig sich über die eigene Zielgruppe bewusst zu sein und die Schlüsselwörter zu identifizieren, nach welchen gesucht wird. Neben der Suchmaschinenoptimierung können Direktbuchungen auch durch bessere Angebote auf der eigenen Website verstärkt werden, entweder durch einen besseren Preis oder Zusatzangebote, die auf anderen Kanälen nicht inkludiert sind.

Tipp 3 – Schauen Sie über den Tellerrand hinaus!

Die Vielfalt an Daten, welche durch unterschiedlichste System gesammelt werden können, sind größer wie jemals zuvor. Jedoch haben reine Finanzzahlen eine geringere Aussagekraft, wenn man sich derer Zusammensetzung im weiteren Sinn nicht bewusst ist. Während diese Daten Ihnen zwar sagen können, dass sich im Vergleich zum Vorjahr bessere oder schlechtere Verkaufszahlen zeigen, ist die viel entscheidendere Fragen das „Warum?“. Welches Ereignis hatte Einfluss auf ihren Betrieb? Was bewirkt beispielsweise eine Messe, die nur alle zwei Jahre stattfindet. Was ist für welches Jahr zu planen? Welche Konsequenzen können lang- und kurzfristig bei der Planung daraus gezogen werden?

Tipp 4 – Forecasting!

Prognosen feststellen ist ein wesentlicher Teil einer funktionierenden Revenue Management Strategie. Es erlaubt dem Hotelier wichtige Entscheidungen bezüglich Bepreisung, Personalaufwand aber auch Marketing und Vertrieb, anhand von erwarteter Nachfrage und Erfolge, richtig zu treffen. Prognosen beruhen auf exakten Daten. Der erste Schritt beim Forecasting ist also die Aufzeichnung von genauen Daten bezüglich Belegung, Preisen und, nicht zu vergessen, der Umsatz pro verfügbarem Zimmer, eine sehr aussagekräftige Kennzahl. Auch die historischen Daten des Hotels, Events und Veranstaltungen sowie Markttrends spielen eine ausschlaggebende Rolle und sind bei Zukunftsprognosen zu beachten. Dies bietet dem Hotelier die Möglichkeit seine Preise optimal an die zu erwartende Nachfrage anzupassen.

Tipp 5 – Kunden stehen nicht still — Daten ebenfalls nicht!

Durch die zunehmende Vielfalt und Anzahl an Buchungskanälen, kann ein wirksames Revenue Management System Ihnen helfen, die gesammelten Daten zu verstehen und auch auszuwerten. Umso aktueller die Daten, umso besser ist auch deren Auswertung und Relevanz für zukünftige Entscheidungen. Es kann zum Beispiel äußerst nützlich sein zu wissen, welches Gerät für welche Art von Buchungen am häufigsten verwendet wird. Generell, ist es so, dass bis mindestens eine Woche vor Ankunft etwa die Hälfte aller Reservierungen traditionell mit PC oder Laptop gemacht werden, während kurzfristige Buchungen immer öfter per Mobiltelefon getätigt werden. Mit dieser Information beispielsweise, können Preisstrategien und Marketingaktivitäten optimal darauf ausgelegt werden.

Tipp 6 – Bleiben Sie auf dem Laufenden!

Für ein Hotel ist es von großer Bedeutung die aktuellen Trends und Kundenverhalten nie aus den Augen zu verlieren, vor allem auch als Grundlage für bedeutsame Geschäftsentscheidungen. Über welche Kanäle buchen meine Gäste? Ändert sich dieses Verhalten? Welche demographischen Veränderungen sind zu beobachten? usw. Ein Revenue Management System hilft ihnen dabei, festzuhalten wie Gäste online, auf Social-Media-Kanälen, Blogs und Hotelbewertungsportalen über Sie urteilen. Schließen sie auch diese Art von Informationen in ihre Preisstrategie mit ein, da es wichtige Kriterien für jegliche Preisentscheidung sind.

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