Revenue Management

13.11.2018

Anna Anna Revenue Manager

Revenue Management versus Yield Management

Beides sind geläufige Begriffe und werden umgangssprachlich meist dazu verwendet, ein und dasselbe Instrument zu beschreiben. Näher betrachtet sind jedoch beide Konzepte klar zu definieren und voneinander abgrenzbar.

Yield vs. Revenue Management

Eines sei bereits vorweggenommen: Sowohl Yield- als auch Revenue Management sind beides wichtige Werkzeuge für Hotelmanager und deren Umsatzstrategie. Beide Instrumente sind miteinander verknüpft, weisen durchaus Gemeinsamkeiten auf, haben aber dennoch Unterschiede.

 

Yield Management

...ist die tägliche Arbeit mit der operativen Preisstrategie die darauf beruht, mit nicht lagerbaren Produkten den maximal möglichen Umsatz zu erzielen. In der Hotellerie bezieht sich dies auf die bekannte Aussage: „Nutze die Daten um das richtige Zimmer, an den richtigen Gast, zur richtigen Zeit, für den höchst-möglichen Preis zu verkaufen“. Basis ist hierfür ist die Preisdifferenzierung, die für ein optimales Betriebsergebnis genutzt wird. Konsumenten, in unserem Fall Hotelgäste, weisen ein differentes Nachfrageverhalten auf, d.h. die Zahlungsbereitschaft für ein Hotelzimmer ist je nach Kunde sehr unterschiedlich. Aufgrund dieser Tatsache ist es möglich, und für eine optimale Preisstrategie sogar notwendig, unterschiedliche Preise für dasselbe Produkt (das Hotelzimmer) am Markt anzubieten. “Wann ist die Übernachtung? Wie lange vor Anreise wird gebucht? Wie stark ist die Nachfrage für den gewünschten Zeitraum?” Diese und weiter Indikatoren sind die Basis für eine Segmentierung, die für eine erfolgreichen Preisdifferenzierung berücksichtigt werden muss.

 

Revenue Management

...ist ein ähnliches Konzept, jedoch mit einem breiteren Spektrum und einem tiefergehenden Fundament. Auch hier ist das primäre Ziel, den Zimmerverkauf zu optimieren, um damit den RevPAR und die Auslastung zu steigern und somit den Hotelumsatz zu maximieren. Das Revenue Management taucht hier ein Stück tiefer in die Materie ein als das Yield Management und setzt eine intensive Datenanalyse als Basis voraus. Die große Anzahl der Hoteldaten wird unter Anderem dazu verwendet sogenannte Buchungskurven zu erstellen, mit welchen das Buchungsverhalten von Hotelgästen für einen speziellen Anreisetag modelliert werden kann (mehr zum Thema Buchungskurven finden Sie hier). Auch der PickUp und der RevPar z.B. sind entscheidende Kennzahlen.

Aus den gewonnenen Daten werden anschließend Zukunftsprognosen abgeleitet. So kann ein typisches Buchungsverhalten der hoteleigenen Gäste erkannt und daraufhin eine langfristige Preisstrategie earbeitet werden. Immer öfter beschäftigt sich Revenue Management auch mit den Kosten des Verkaufs, und mit Umsätzen aus anderen Bereichen wie Restaurant und SPA.

 

Kurz und bündig

Bei Revenue Management handelt es sich um das “Big picture”, die Gesamtstrategie sozusagen, welche durch eine Vielzahl von Daten fundiert wird. Yield Management hingegen ist lediglich ein Teil der Preisoptimierung und kann somit auch als Komponente des Revenue Managements gesehen werden.

 

RateBoard

…ist eine Revenue Management Software und ein hilfreicher Begleiter des Hoteliers zum Thema “dynamische Preisgestaltung”. Das Herzstück des Systems ist ein smarter Algorithmus, der auf Faktoren wie z.B. historische Buchungen, Veranstaltungen, Marktnachfrage und viele weitere Bestandteile, beruht. Da ein Herz ohne Zuflüsse nicht arbeiten kann, verbindet sich RateBoard direkt mit dem Hotelprogramm, um die historischen Buchungsdaten  zu verarbeiten. Im Frontend wird das Ergebnis des cleveren Berechnungsverfahrens in Form eines Kalenders mit Preisvorschlägen visualisiert. Der Preiskalender ist das Werkzeug, mit dem die Raten verändert und an alle Kanäle weitergeleitet werden. Zusätzlich zu den Preisempfehlungen bietet RateBoard Analysewerkzeuge, die das tiefe eintauchen in das Revenue Management und somit der Welt der Statistiken und Kennzahlen ermöglichen. Diese werden herangezogen, um alle oben genannten Fragen schnell und einfach beantworten zu können, bevor eine Preisveränderung stattfindet. RateBoard bietet Revenue Management für optimale Preisentscheidungen.

 

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