Urlaubstipps und Revenue Management

In einer Zeit, in der Reisepreise steigen und Onlinebewertungen oft mehr verwirren als helfen, liefert Prof. Dr. Kai-Markus Müller entscheidende Einsichten aus der Neuropsychologie. Für Hoteliers und Revenue Manager eröffnen sich neue Wege, Buchungsverhalten besser zu verstehen und gezielt zu beeinflussen.

 

Bei der Süddeutschen Zeitung teilt Prof. Dr. Kai-Markus Müller, Chief of Behavioral Strategy, wichtige Erkenntnisse zur Psychologie hinter Reiseentscheidungen. Negative Bewertungen, irreführende Hotelbeschreibungen und emotionale Buchungsmotive beeinflussen das Verhalten der Gäste weit mehr als harte Fakten. Für Hotelmanager:innen und Revenue Manager:innen ergibt sich daraus ein wertvoller Perspektivwechsel: Wer versteht, wie Gäste wirklich denken, kann smarter kalkulieren, gezielter kommunizieren und erfolgreicher verkaufen. Dieser Artikel fasst die zentralen Inhalte und Erkenntnisse zusammen – und liefert konkrete Handlungsempfehlungen für die Praxis.

 

Seit der Corona-Pandemie sind die Reisepreise um rund 50 Prozent gestiegen. Für viele Konsument:innen wird der Urlaub zur größten Ausgabenentscheidung des Jahres – entsprechend hoch ist die emotionale Erwartungshaltung. Gleichzeitig steigt die Unsicherheit: Onlinebewertungen widersprechen sich, Katalogbeschreibungen wirken übertrieben, Fake-Shops untergraben das Vertrauen. In dieser Gemengelage sind Hoteliers gefordert, Orientierung zu geben und Vertrauen aufzubauen.

Tipp für Revenue Manager:innen: Setzen Sie auf Preistransparenz, flexible Stornobedingungen und authentische Kommunikation. Nutzen Sie Ihre Hotel-Website und Ihre Direktbuchungskanäle gezielt zur Vertrauensbildung. 

Die Macht der Bewertungen: Warum 4 Sterne oft besser wirken als 5

Kataloge und Hotelwebseiten werben mit wohlklingenden Versprechen – oft zu wohlklingend. Aussagen wie „ruhige Lage“ oder „privater Sandstrand“ halten dem Realitätscheck nicht immer stand. Für Gäste wird es zunehmend schwierig, zwischen PR und Wahrheit zu unterscheiden.

Prof. Dr. Kai-Markus Müllers Rat: Beschreiben Sie Ihr Hotel so konkret und realitätsnah wie möglich. „Ruhig gelegen“ kann für einen Radreisenden ideal sein – für Partygäste aber ein No-Go. Achten Sie auf Zielgruppenpräzision und Vermeidung von Floskeln.

Revenue-Tipp: Nutzen Sie A/B-Tests auf Ihrer Buchungsplattform, um herauszufinden, welche Beschreibungen die beste Conversion erzielen.

Verhalten verstehen, Buchungen beeinflussen: Psychologische Trigger gezielt nutzen

Ob Gäste buchen, hängt oft nicht von rationalen Argumenten ab – sondern von psychologischen Triggern. Hier kommt Prof. Dr. Kai-Markus Müllers Spezialgebiet ins Spiel: die Neuroverhaltensforschung. Ein Beispiel: Gäste bevorzugen visuelle Symbole (Sterne, Icons, Labels), wenn sie Bewertungen vergleichen – selbst wenn diese nicht einheitlich normiert sind.

Best Practice: Kombinieren Sie Textbeschreibungen mit aussagekräftigen Symbolen. Visualisieren Sie Auszeichnungen, Kundenzufriedenheit oder besondere Services (z.B. Frühstück inklusive, nachhaltiger Betrieb, Familienfreundlichkeit).

Zusatzleistungen clever kalkulieren

Viele Gäste buchen aus Unsicherheit unnötige Zusatzleistungen – Versicherungen, Transfers oder Frühstückspakete, die sie vor Ort nicht nutzen. Für Hoteliers ergeben sich hier Chancen zur Zusatzumsatzsteigerung.

Revenue-Strategie: Bieten Sie Zusatzleistungen modular an, optimieren Sie den Upselling-Prozess im Buchungs-Widget und testen Sie Preissensitivitäten durch dynamisches Pricing.

Beispiel: Statt „Parkplatz für 10 Euro/Tag“ – formulieren Sie: „Reservierter Stellplatz direkt am Hoteleingang – nur 10 Euro pro Tag“. Der Nutzen steht im Vordergrund, nicht der Preis.

Fake-Shops, Fehlinformationen und Vertrauenskrise: Chancen für Direktbuchungen

Ein wachsendes Problem sind betrügerische Reiseanbieter. Kunden stoßen auf vermeintlich professionelle Portale, zahlen – und stehen am Reiseziel ohne Buchung da. Für seriöse Hoteliers ist das eine große Chance: Direktbuchungen bieten Sicherheit und Kontrolle.

Empfehlung für Hotelmanager: Kommunizieren Sie aktiv die Vorteile der Direktbuchung – z.B. „Garantiert echter Anbieter“, „Kostenfreie Stornierung“ oder „Direkter Kontakt zum Hotel“. Authentizität ist ein Wettbewerbsvorteil.

Fazit: Verhalten verstehen – Vertrauen gewinnen – Umsatz steigern

Das Interview mit Prof. Dr. Kai-Markus Müller zeigt eindrucksvoll: Gäste entscheiden nicht rein rational. Bewertungen, Beschreibungen und Zusatzangebote werden emotional verarbeitet – und das beeinflusst die Buchung maßgeblich. Wer als Hotelier oder Revenue Manager:innen diese psychologischen Zusammenhänge kennt und nutzt, positioniert sich besser am Markt, steigert die Conversion und stärkt langfristig das Vertrauen der Gäste.

Ihr nächster Schritt: Überprüfen Sie Ihre Kommunikation, Bewertungen und Zusatzangebote aus psychologischer Perspektive. Testen Sie neue Formate, Formulierungen und Preisstrategien – datenbasiert, emotional intelligent und technisch unterstützt.

 

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