Diese 3 Preisfehler machen Hotels täglich – und verlieren Umsatz

In einer Zeit, in der Gäste in Sekundenschnelle Preise vergleichen und Buchungsentscheidungen treffen, ist die richtige Preisstrategie für Hotels entscheidender denn je. Dennoch verlieren viele Betriebe täglich bares Geld, nicht durch mangelnde Nachfrage, sondern durch unbemerkte Preisfehler. Fehlende Daten, falsche Annahmen oder zu starre Preisstrukturen können schnell dazu führen, dass ein Hotel im Wettbewerb untergeht.

Dieser Artikel zeigt die drei häufigsten Preisfehler, die Hotels jeden Tag machen und wie sie sich mit moderner Revenue Management Technologie vermeiden lassen. Wer sie versteht und behebt, kann nicht nur den Umsatz steigern, sondern auch seine Wettbewerbsfähigkeit langfristig sichern.

1. Statische Preise statt dynamischer Preisgestaltung

Viele Hotels setzen immer noch auf starre Preislisten, die einmal im Jahr definiert werden und das unabhängig von Nachfrage, Events oder Marktveränderungen. Diese Praxis ist einer der größten Umsatzkiller.
Ein klassisches Beispiel: Ein Hotel bietet das ganze Jahr über denselben Wochenendpreis an, obwohl während einer großen Messe oder eines Stadtfestes die Nachfrage explodiert. Das Ergebnis? Das Haus ist zwar ausgebucht, aber zu einem zu niedrigen Preis heißt verlorenes Potenzial, das sich direkt im Jahresergebnis bemerkbar macht.

Lösung: Automatisierte Preisoptimierung

Mit einem modernen Revenue Management System (RMS), wie es RateBoard anbietet, können Hotels ihre Preise dynamisch an Nachfrage, Wettbewerb und Buchungsverhalten anpassen. Das System nutzt Echtzeitdaten, um automatisch den optimalen Preis zu berechnen – für jede Zimmerkategorie, zu jeder Zeit.
So lassen sich Umsatzsteigerungen von bis zu 20% erzielen, ohne dass mehr Personalaufwand entsteht.

2. Fehlende Marktanalyse und Konkurrenzbeobachtung

Viele Hoteliers wissen erstaunlich wenig darüber, wie sich ihre Mitbewerber positionieren. Dabei sind Preisvergleiche und Marktanalysen heute keine Luxusaufgabe mehr, sondern tägliche Routine in einem professionellen Revenue Management.

Ein typischer Fehler: Preise werden auf Basis der eigenen Kosten oder Bauchgefühle festgelegt, nicht aber nach der tatsächlichen Nachfrage und Marktdynamik. Das kann dazu führen, dass das Hotel entweder zu teuer oder zu billig angeboten wird. Beides schadet der langfristigen Preiswahrnehmung.

Lösung: Datengetriebene Markttransparenz

Intelligente Rate Shopping Tools und Benchmarking-Analysen bieten wertvolle Einblicke in Preisbewegungen des Wettbewerbs. Diese Daten helfen, Preisentscheidungen faktenbasiert zu treffen, Trends frühzeitig zu erkennen und sich flexibel an die Marktsituation anzupassen.

Ein gut aufgesetztes RMS kombiniert interne Buchungsdaten mit externen Marktdaten und liefert so ein präzises Bild des Wettbewerbsumfelds.

3. Keine Verbindung zwischen Preisstrategie und Gästebedürfnissen

Der dritte große Preisfehler ist subtil, aber besonders folgenschwer: Viele Hotels kalkulieren Preise rein technisch, ohne die Wahrnehmung und Zahlungsbereitschaft der Gäste zu berücksichtigen.
Ein Beispiel: Ein Hotel senkt die Preise in der Nebensaison stark ab, um mehr Gäste zu gewinnen – übersieht dabei aber, dass es gleichzeitig seine Markenpositionierung schwächt. Gäste, die das Hotel später als „günstig“ wahrnehmen, sind oft nicht bereit, in der Hochsaison höhere Preise zu akzeptieren.

Lösung: Segmentierte Preisstrategien

Erfolgreiches Revenue Management bedeutet, Zielgruppen zu verstehen und Preise gezielt auf deren Bedürfnisse abzustimmen. Familien, Geschäftsreisende oder Stammgäste haben unterschiedliche Erwartungen – und sollten mit individuellen Angeboten und Preisstrukturen angesprochen werden.

Ein modernes Hoteltechnologie-Ökosystem ermöglicht genau das:

• CRM-Systeme speichern Gästedaten und Kaufverhalten,
• das RMS analysiert Nachfrage und Buchungsfenster,
• und das PMS sorgt für operative Umsetzung.

So entsteht eine preispsychologisch stimmige Strategie, die Umsatz und Gästebindung gleichzeitig stärkt.